Recension

: Vägen till ja
Vägen till ja: En nyckel till framgångsrika förhandlingar Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
2019
Liber förlag
9/10

Förhandla mera – och älska det

Utgiven 2019
ISBN 9789147116898
Sidor 224
Orginaltitel Getting to YES - Negotiating agreement without giving in
Översättare Ann Lagerhammar

Om författaren

Författarna har arbetat fram förhandlingsmetoden ”principstyrd förhandling” inom ramen för Harvard Negotiation Project, ett samarbete mellan forskare på Harvard University, MIT och Tufts University.

Sök efter boken

Jag minns när vi bytte filmisar med varandra på 1970-talet. Vi satt hukande på golvet och köpslog om de små blanka pappkorten. Värdena fluktuerade som på vilken marknad som helst. Någon period var Disney-filmisarna mest åtråvärda. En annan gång stod Vilda västern-temat högt. ”Lilla C” var dyrare än ”Stora C”. Ingen visste att det var copyrightsymbolen. Men c:et var tryckt i mindre stil på de äldre, ovanligaste filmisarna – de som hade verklig patina. Lägst i kurs stod de nya exemplaren som vem som helst kunde köpa på bensinmacken.

Hur förhandlade vi? Med flera mindre värdefulla filmisar kunde man kanske byta till sig en enda mer åtråvärd. Eventuellt var det också så att någon avstod något av sitt lördagsgodis för att få det den ville ha.

Effektivt köpslående fordrade viss transparens. Vem ägde vad och vilka filmisar var ”ute på marknaden”. Jag tillät andra att se mina filmisar. Och i gengäld kunde jag bläddra igenom deras samlingar, under noggrann uppsikt, förstås. Jag visste att Per just hade bytt till sig Zeb Macahan från Malin som samlade på filmisar med hästtema. Hur skulle nu jag, med ett Vilda västern-intresse, närma mig Per? Var det läge att vara öppen med sitt intresse här och nu, eller gjorde man bäst i att vänta till en annan dag då färre församlade kanske konkurrerade om Zeb?

I andra sammanhang, hemma, kunde jag kanske hota mig till en förhandlingslösning. Min lillebror skulle inte få vara med och leka om inte jag fick det eller det. Metoden funkade då, men är inget jag skulle våga – eller vilja – tillämpa i dag.

Alla är vi förhandlare. Inte bara vid köpslående, lönesamtal eller i konflikter, nej hela livet – också privatlivet – består av en lång räcka förhandlingar. Den ena mer lyckad än den andra.

Tänker du att förhandlingen är en tävling med en vinnare och en förlorare? Det är en vanlig tankefigur. Det är lätt att tro att man måste inta en ståndpunkt och sedan hålla fast vid den till varje pris. Eller så försöker man vara listig och bjuder 250 kronor för något som man egentligen är beredd att betala 500 för. Kanske innebär prutandet ett möte på halva vägen, är den illa dolda (listiga) baktanken.

Så här håller det på och det är lite rysk roulette om den enskilda förhandlingen lyckas eller havererar. Ofta reduceras förhandlingen till en viljornas kamp som går i baklås. Många lär sig att hata förhandlingar. Konflikträdslan gör att de helst försöker slippa undan.

Men man kan förbättra sin förmåga att förhandla. Vägen till Ja är en handfast guide till något som kommit att kallas principstyrd förhandling. Här handlar det om att skilja människor och problem åt; att fokusera på intressen i stället för ståndpunkter och att försöka träffa ömsesidigt tillfredställande överenskommelser.

Med exempel från såväl privat- och yrkeslivet som den internationella diplomatin ledsagas läsaren igenom metoder som syftar till att luckra upp låsta lägen. Man ska sträva efter att förstå motpartens egentliga intressen, de som döljer sig bakom de hårt formulerade ståndpunkterna.

I Camp David enades Egyptens president Sadat och Israels premiärminister Begin om en plan som innebar att Sinai skulle återlämnas helt till Egypten, samtidigt som Israels behov av säkerhet skulle tillgodoses genom demilitarisering av stora områden. Den egyptiska flaggan fick hissas över hela Sinaihalvön, men egyptiska stridsvagnar fick inte finnas i närheten av Israel.

I många situationer är den relation inom vilken förhandlingen bedrivs viktigare än det enskilda förhandlingsresultatet. Tänk dig grannar i ett villaområde eller två länder med gemensam gräns. Då bör man gå fram varligt i den enskilda situationen och aldrig tappa bort omsorgen om relationens fortsättning. Man bör se om det går att hitta lösningar på gemensamma behov.

I de flesta förhandlingar finns det fyra stora hinder som ställer sig i vägen för utformandet av en hel uppsjö av olika lösningar: (1) förhastade omdömen (2) sökandet efter den enda rätta lösningen (3) tron att kakans storlek är given och (4) inställningen att ”det är deras sak att lösa sina problem”.

Boken tar upp metoder som praktiskt kan tillämpas för att ”göra kakan större” så att den lättare går att dela på ett sätt som båda parter långsiktigt accepterar och tjänar på. Den tipsar också om hur man hanterar en motpart som ljuger, hotar eller utpressar.

Med ledigt språk, pedagogiskt upplägg och bra exempel är Vägen till ja verkligen en bok för var och en som vill utveckla sin förhandlarkonst. Den som oftast väljer att vika ner sig i förhandlingar, kan i den här boken finna inspiration att kanske göra annorlunda nästa gång. Och på sikt kan nog många lära sig att tycka förhandling är något roligt, det möjligas konst.

Jag minns inte hur det gick till, men Zeb Macahan finns sedan över 40 år i min filmissamling, såg jag när jag nyligen gick igenom en låda i källaren. På något sätt hittade jag alltså rätt tidpunkt för en förhandling och förmådde Per att byta bort detta åtråvärda samlarobjekt.

Mattias Lahti Davidsson

Publicerad: 2020-08-30 00:00 / Uppdaterad: 2020-08-30 23:31

Kategori: Dagens bok, Recension | Recension: #8213

Inga kommentarer ännu

Kommentera

Du kan använda: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

168 timmar

Annonser

AdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAdAd

Vill du vara med?